Как я анализирую рынок. Ключевые факторы

Содержание
  1. Как я анализирую рынок. Ключевые факторы
  2. Как анализировать фондовый рынок? Мой план
  3. Видео 5 аналитических моделей для оценки емкости рынка
  4. Как анализировать рынок: пошаговая инструкция
  5. Видео Минутка трейдера #2. Как я анализирую рынок. 5 принципов подготовки к торговой сессии [TradersGroup]
  6. Общий план анализа рынка
  7. Этап 1: Сбор базовой информации
  8. Этап 2: Выявление целевых сегментов
  9. Этап 2: Изучение внешних факторов
  10. Этап 4: Анализ конкурентов
  11. Этап 5: Ценовой анализ
  12. Этап 6: Исследование основных каналов дистрибуции
  13. Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний
  14. Этап 8: Изучение поведения потребителей
  15. Видео Как я анализирую рынок. Ключевые факторы
  16. Формат исследования
  17. Основные источники информации
  18. Анализ рынка перед запуском бизнеса: минимизируем ошибки на старте
  19. Ставим задачи и цели
  20. Собираем информацию
  21. Анализируем общие показатели рынка
  22. Видео Фундаментальный анализ акций. Как отбирать акции в инвестиционный портфель?
  23. Исследуем спрос и целевую аудиторию
  24. Поисковые системы
  25. Соцсети
  26. Пользовательский контент
  27. Опросы
  28. Оцениваем конкуренцию
  29. Сайты и соцсети конкурентов
  30. Опросы покупателей
  31. Онлайн-инструменты
  32. Финансовые отчеты
  33. Офлайн-точки
  34. Сервисы мониторинга цен
  35. Смотрим на внешние факторы
  36. Структурируем и обрабатываем данные
  37. Графики и диаграммы
  38. Майнд-карты
  39. Таблицы
  40. Делаем выводы
  41. SWOT-анализ
  42. PEST-анализ
  43. И напоследок
  44. Анализ рынка
  45. Как определить, какой анализ рынка нужен вам
  46. План анализа рынка
  47. Основные этапы анализа рынка
  48. Виды анализа рынка
  49. Методы сбора информации
  50. Структурируем и обрабатываем данные
  51. Видео IPO Airbnb. Стоит ли участвовать в нашумевшем размещении? Мнение инвестора. История, финансы, факты
  52. Прогнозирование по результатам анализа рынка
  53. Как организовать исследование рынка
  54. Как я анализирую рынок. 5 ключевых элементов

Как я анализирую рынок. Ключевые факторы

Меня достаточно часто спрашивают, как я анализирую рынок, прежде чем выполнить вход в позицию? Чем руководствуюсь при поиске точки входа и на что обращаю внимание? В данной статье я постараюсь по пунктам рассказать свой план действий. Но прежде всего хотелось бы отметить, что у вас должна быть торговая система и вы должны понимать, что вы делаете.

Стоит отметить, что существуют различные торговые системы и подходы к торговле. Получать прибыль на рынке можно разными способами, главное четко понимать что вы делаете. Но в любом случае, есть основные базовые принципы, который должен знать каждый. Так как без понимания этих принципов торговать прибыльно не получится. Они лежат в основе практически любой системы. Итак, поехали.

Как анализировать фондовый рынок? Мой план

  1. Отбор инструментов для торговли.

Первое мое действие с утра, до открытия рынка, отбор инструментов для торговли, подходящих под условия торговой системы. Обычно в список попадает 2-3 инструмента, которые я торгую в течении дня. На остальные инструменты, которые в список не попали, даже не смотрю. В отборку попадают инструменты, которые стоят вблизи сильных ключевых уровней, трендовые инструменты и те, по которым могут сложиться иные формации на вход. Поэтому, первый совет. У вас должны быть четкие правила на определение тренда и уровней поддержки/сопротивления. Например, как уровень должен проторговываться, скольким числом баров и на каких объемах. В случае, если вы конечно используете уровни в своей торговле. Кстати, всегда учитывайте при отборе и при входе в позицию среднее ценовое движение инструмента, которое необходимо рассчитывать хотя бы за последний месяц. Скажем, если инструмент находится далеко от важного ключевого уровня, более чем 100% от ценового движения, то нет никакого смысла заходить в позицию при пробое данного уровня, так как с большей вероятностью пробой будет ложным. Также будет полезно прочитать статьи “ торговля по тренду ” и “ анализ вертикальных объемов ”.

2. Уровни поддержки/сопротивления.

Выделил в отдельный пункт, хотя уровни поддержки/сопротивления я анализирую во время отбора инструментов для торговли. После того как отборка выполнена, я уже точно знаю какие инструменты я торгую и на какие уровни смотрю. Далее ждем отработки данных условий. Например, если вы торгуете отбой от уровня, то должен произойти откат к данному уровню. После того, как нужная формация складывается, происходит ретест нужным количеством баром, переходим к следующему пункту.

  1. Анализ остальных условий

Анализируем остальные факторы. Объемы, стакан, как ведут себя поводыри и макроэкономическую статистику. Я не открываю позицию перед важными новостями, которые могут затронуть данный конкретный инструмент. Также оцениваем потенциальный риск к прибыли. Я имею ввиду на каком расстоянии от цены находится первый сильный уровень. Должна быть свободная зона. Если вблизи важный уровень, то нет никакого смысла открывать позицию, лучше дождаться его пробоя. Потенциал движения не меньше 1 к 3 (риск к прибыли). Также должна быть возможность поставить минимальный стоп. Если инструмент не дал вход от уровня и резко скакнул вверх, то не нужно лезть в позицию. Иначе хороший вход с потенциалом 1 к 3 и выше выполнить будет тяжело. Лучше пропустить 5 движений, но стремиться к тому, чтоб каждый ваш вход был максимально выверенным.

Видео 5 аналитических моделей для оценки емкости рынка

4. Тайминг

Также не забываем про тайминг. Не нужно торговать постоянно, а лишь в периоды высокой активности на рынке. Особенно если вы торгуете пробои. Об этом я писал в этой статье .

Ну и наконец, после того как все вышеперечисленные условия были выполнены, можно выполнять вход в позицию. О том, как вести себя в сделке и на что стоит обращать внимание я расскажу в следующих статьях. На этом буду заканчивать. Подписывайтесь на новости сайта и делитесь своим мнением в комментариях. Всем профита!

С уважением, Станислав Станишевский.

PS. А также, смотрите видео по данной теме.

Как анализировать рынок: пошаговая инструкция

Ведущие мировые бренды инвестируют крупные суммы в маркетинговые исследования, результаты которых во многом влияют на принятие ключевых управленческих решений. Стоимость таких исследований стартует с 60 000 рублей и выше — космические суммы, особенно для малого бизнеса. Однако зная, как анализировать рынок, вы сможете добыть ключевую информацию самостоятельно.

Прежде всего необходимо чётко обозначить цели. От того, какую именно информацию вы хотите получить, зависит предмет исследования. Основными структурными компонентами рынка, анализируемыми предпринимателем, являются:

Видео Минутка трейдера #2. Как я анализирую рынок. 5 принципов подготовки к торговой сессии [TradersGroup]

  • состояние рынка (ёмкость, конъюнктура, тенденции, реакция на новые товары);
  • доля разных компаний на рынке, их возможности и перспективы;
  • целевые сегменты, их особенности поведения и требования к продукту, уровень спроса;
  • уровень цен и норма прибыли в отрасли;
  • свободные ниши, в которых можно вести бизнес;
  • конкуренты, их сильные и слабые стороны.

Говоря о том, как правильно анализировать рынок, стоит подчеркнуть, что конкретная, понятная цель позволяет сократить затраты, не тратить время на обработку бесполезной информации и сразу выбрать наиболее эффективные методы исследования.

Общий план анализа рынка

Комплексное маркетинговое исследование, как правило, проводится на этапе запуска или расширения бизнеса. Его цель — собрать как можно более подробную и всестороннюю информацию о конкретной нише. Как анализировать рынок?

Этап 1: Сбор базовой информации

«Отправная точка» в проведении комплексного анализа — Market Research (собственно, изучение рынка и его перспектив). В идеале необходимо проанализировать информацию за последние 3-5 лет.

Ключевой показатель здесь — ёмкость рынка. Говоря простыми словами, это то количество товаров, которое потребители могут купить за определённый промежуток времени — месяц или год. Для расчётов используется формула:

V = A × N

где: V — размер рынка, A — численность целевой аудитории (тыс. чел), N — норма потребления продукции за период.

На основе этого показателя вычисляют, какого максимального уровня продаж может достичь компания в данном регионе.

Следующий критерий, на который нужно обратить внимание — уровень спроса. Важно учитывать динамику рынка, развивается он или, напротив, сокращается. В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться.

Дополнительно изучают факторы, влияющие на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объёме сбыта, способы реализации продукции.

На основе полученных данных необходимо обозначить основные тенденции и направления развития, а также проанализировать перспективы рынка — что потребители выбирают сейчас и как могут измениться их предпочтения в обозримом будущем.

Совет: Актуальную статистику и результаты исследований отдельных рынков на международном и национальном уровнях можно найти в отраслевых журналах и экономических отчётах.

Этап 2: Выявление целевых сегментов

Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.

Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:

  • объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
  • географическое расположение;
  • доступность различных групп потребителей;
  • ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.

Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых «прибыльных» покупателей.

Этап 2: Изучение внешних факторов

Любой рынок постоянно подвергается воздействию извне. Современные маркетологи выделяют 6 видов внешних факторов, которые влияют на организации:

  • политические (государственная политика в сферах транспорта, занятости, образования и т. д., налоги);
  • экономические (уровень инфляции, ставка ссудного процента);
  • социальные (численность населения, мировоззрение, уровень образования);
  • технологические;
  • правовые (законы, регулирующие создание и работу предприятий);
  • экологические.

Некоторые тенденции проявляются медленно, их легко предсказать — например, ещё в 70-х в обществе начали обсуждать проблемы защиты окружающей среды, а сейчас eco-friendly business стал глобальным трендом. В то же время, экономическая ситуация может измениться в любую минуту, а сказать с уверенностью, что будет через 3-5-10 лет, просто невозможно.

Этап 4: Анализ конкурентов

Говоря о том, как научиться анализировать рынок, особое внимание следует уделить изучению предприятий, которые уже работают в данной отрасли. Прежде всего нужно узнать как можно больше о самих компаниях и их возможностях:

  • технологии, которые используются при производстве товаров и услуг;
  • наличие патентов и уникальных технологических преимуществ;
  • уровень квалификации персонала;
  • доступ к ограниченным, редким ресурсам;
  • возможность получения дополнительных инвестиций.

Следующий шаг — изучение товаров и услуг конкурентов. Оценивать нужно «глазами потребителя», учитывая как рациональные, так и эмоциональные факторы.

Остаётся систематизировать данные и объективно сравнить основных игроков рынка. Для удобства предлагаем воспользоваться простым шаблоном.

Компания А Компания Б Компания В
«Точки пересечения» (в чём именно конкурируете)
ЦА (целевая аудитория)
Доля рынка
Ассортимент и качество продукции
Цены
Маркетинговая стратегия (оффлайн)
Маркетинговая стратегия (в Интернете)
Политика сбыта
Конкурентные преимущества
Сильные стороны конкурента
Недостатки конкурента

Заполнив таблицу, вы получите базовое представление об основных игроках рынка и их деятельности, а также сможете сравнить их показатели со своими.

Этап 5: Ценовой анализ

Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.

Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д. Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи.

При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.

Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.

В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.

Этап 6: Исследование основных каналов дистрибуции

Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.

Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.

Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.

Что нужно выяснить:

  1. Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
  2. Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
  3. Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
  4. Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
  5. Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.

Ключевой показатель эффективности системы дистрибуции — уровень расходов. Он рассчитывается по формуле:

ВД = Т + Сп + С9 + Г

где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).

Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний

Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:

  • реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
  • PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
  • стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
  • личные продажи.

Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.

На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:

  1. Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
  2. Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
  3. Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
  4. Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).

Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.

Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.

Этап 8: Изучение поведения потребителей

Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода. Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п.

Видео Как я анализирую рынок. Ключевые факторы

Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

  • мотивация, определение потребностей и целей;
  • ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
  • ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
  • причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
  • процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).

Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.

Формат исследования

Поговорим о том, как анализировать рынок на практике. Современные маркетологи используют несколько основных программ для обработки данных:

  1. SWOT-анализ. Идеально подходит для разработки стратегии фирмы. Информация заносится в таблицу с 4-мя блоками: сильные стороны (Strength), слабые (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы/риски (Threats). При этом учитываются как внутренние, так и внешние факторы.
  2. PEST. Позволяет увидеть реальное положение компании в отрасли, а также влияние внешних факторов (экономических, политических, технологических и социальных).
  3. PESTLE. Расширенный вариант PEST-анализа, где также учитывается влияние климата, геолокация и правовые факторы.
  4. «Пять сил Портера». Один из мощнейших инструментов для тех, кто хочет знать, как анализировать рынок торговли. Согласно этой методике, нужно выделить 5 ключевых факторов, которые определяют стратегию и тактику компании. Однако есть и минусы — данная методика не учитывает всех исключений и частностей, а разрабатывается под каждое направление бизнеса отдельно.

Формат напрямую зависит от целей исследования и доступности информации. Иногда гораздо нагляднее представить информацию в виде диаграмм и графиков на основе обычных таблиц.

Основные источники информации

Хотя в сети можно найти готовый анализ любой отрасли, лучше потратить время и провести собственное исследование. Только так можно получить подробную, актуальную информацию конкретно по вашей нише и региону.

Говоря о том, как анализировать рынок торговли или любой другой, можно выделить несколько методов сбора данных:

  • опросы и анкеты (открытые или закрытого типа — с вариантами ответов);
  • фокус-группы — «круглый стол» с несколькими представителями целевой аудитории для обсуждения товаров и услуг компании;
  • эксперименты и A/B тестирование;
  • личное интервью с клиентами и партнёрами;
  • изучение тематических форумов и групп в социальных сетях;
  • работа с отраслевыми экспертами — интервью со специалистами, исследователями, маркетологами, которые могут подтвердить достоверность информации из открытых источников и сделать свои прогнозы касательно развития рынка;
  • изучение открытой государственной и региональной статистики;
  • документация и отчёты о деятельности различных предприятий.

Чтобы увидеть полную картину состояния рынка, необходимо понимание закономерностей его функционирования и развития, умение анализировать ситуацию на рынке труда. Действовать осознанно и иметь чёткую стратегию — важнейшие условия успеха в XXI веке, когда старая истина «кто владеет информацией — владеет миром» становится ещё более актуальной.

Анализ рынка перед запуском бизнеса: минимизируем ошибки на старте

Время чтения: 26 минут Нет времени читать? Нет времени?

Крутая бизнес-идея — это половина успеха. Вторая половина — кропотливая аналитическая работа и тщательное планирование. Причем потратить время на это лучше до того, как вы вложите в свое детище хотя бы рубль, чтобы потом не было мучительно больно.

На просторах интернета можно найти десятки историй, в которых бизнес разваливался просто потому что предприниматель не уделил достаточно внимания анализу рынка на старте. Да что далеко ходить, у автора этой статьи тоже есть свой печальный опыт. Поэтому с уверенностью могу сказать: исследование рынка — не формальность. Оно позволит принять правильное решение в тех случаях, когда лучше вообще не начинать, или скорректировать планы, если шансы на успех все же есть.

Разберемся, как проанализировать рынок перед запуском бизнеса и не потратить на это много времени и денег.

Ставим задачи и цели

Кому-то этот этап покажется необязательным и излишним. Однако отнестись к нему стоит серьезно. Именно задачи и цели определяют, какой информации достаточно для анализа. Если вы будете исследовать рынок, не имея перед собой списка вопросов, рискуете потратить кучу времени на сбор и обработку лишней информации.

Перед запуском бизнеса прежде всего нужно понять, насколько перспективно вообще затевать эту историю. Поэтому главная цель исследования будет звучать так:

Определить целесообразность запуска нового бизнеса в выбранной нише.

Я буду рассматривать каждый этап на примере анализа гипотетического бизнеса — парикмахерской, которую планируется открыть в Твери. Моя цель — определить целесообразность открытия новой парикмахерской в городе.

Теперь нужно сформулировать задачи, решение которых поможет нам достичь цели. Чтобы определить целесообразность, нужно:

  1. Узнать емкость и динамику рынка.
  2. Оценить уровень спроса и релевантность вашего предложения потребностям целевой аудитории.
  3. Проанализировать конкурентную ситуацию на рынке, выявить сильных игроков.
  4. Изучить внешние факторы и глобальные тенденции, которые могут повлиять на рынок.

Список задач можно использовать в качестве плана, которым вы будете руководствоваться при исследовании рынка.

Для моей гипотетической парикмахерской задачи будут выглядеть аналогично. В дальнейшем мы развернем каждый пункт в детальный список вопросов.

Собираем информацию

Анализ рынка начинается со сбора данных, которые впоследствии нужно будет структурировать и обработать.

Анализируем общие показатели рынка

Понять, что у нового бизнеса нет шансов в выбранной нише, иногда удается уже на этом этапе. Тогда не приходится тратить время на исследование покупателей и конкурентов.

Чтобы иметь общее представление о перспективности рынка, нужно ответить на вопросы:

  1. Какова емкость рынка?
  2. Какова его динамика?
  3. Как менялся рынок в последние несколько лет?

Вычислить точные показатели в некоторых сферах и тем более для конкретных регионов проблематично. Но для нашей цели этого и не нужно. Достаточно найти подтверждения тому, что рынок не падает, и на нем есть место для новых игроков. Если вы открываете не интернет-магазин и не планируете работать на всю страну, важно рассматривать вопросы в контексте конкретного региона.

Поскольку я скорее теоретик, чем практик-бизнесмен, за определением емкости и сопутствующими понятиями обратимся к теории маркетинга.

Емкость рынка — это количество товаров или услуг, которые покупатели готовы купить по сложившимся ценам.

Обычно рассчитывается для конкретной территории и за конкретный период, чаще всего — за год. Так, для моего примера мне нужно вычислить, какой объем парикмахерских услуг готовы купить жители Твери за год. Показатель можно представить в натуральном — например, количество стрижек — и денежном выражении.

Емкость рынка зависит от:

  • уровня потребления продукта;
  • наличия аналогичных способов удовлетворить ту же потребность;
  • уровня цен;
  • качества товаров;
  • эффективности маркетинговых и рекламных вложений и т. д.

Показатель рассчитывают несколькими способами: экспертный подход, экономико-математическое моделирование, метод отраслевого роста и другие. Все они довольно трудоемки и затратны по времени. К тому же, чтобы получить более точные результаты, лучше задействовать несколько методов. Однако для определения целесообразности запуска бизнеса достаточно приблизительных цифр.

Стоит учитывать, что есть потенциальная и реальная емкость рынка. Последнюю вычислить сложно: нужно суммировать объемы продаж всех игроков в регионе, а такую информацию обычно не афишируют. Исключение — некоторые крупные компании, которые публикуют в сети финансовые результаты деятельности. Незатратный способ узнать реальную емкость рынка — поискать данные Росстата и открытые маркетинговые исследования. Правда, подробная информация в них представлена в основном по всей стране и крупным городам, региональные отчеты детализированы слабо. Но и такие данные будут полезны.

С потенциальной емкостью все проще. Маркетолог-практик Андрей Минин в книге «Маркетинговое планирование: Российская практика» для ориентировочной оценки рынка предлагает отталкиваться от норм потребления. Нужно умножить численность целевой аудитории в регионе на максимальный уровень потребления и среднюю стоимость одной единицы продукции. Первый показатель можно найти на сайте Росстата, второй — в отраслевых публикациях или соцопросах, третий — вычислить самостоятельно на основе рыночных цен.

Чтобы определить динамику, нужно взять показатели емкости рынка за последние 5 лет. Если она увеличивается, значит динамика положительная, если уменьшается — отрицательная. Такая информация позволит увидеть перспективность рынка. Положительная динамика говорит о том, что рынок растет, а значит у новых игроков есть шанс занять свое место. В случае с отрицательной, нужно выяснить причины, оценить конкурентную ситуацию и предложения других игроков, и только после этого принимать решение — стоит выходить на рынок или нет.

Попробуем узнать емкость и динамику рынка парикмахерских услуг Твери.

В отчете Росстата «Структура бытовых услуг населению» отдельной строкой выделены парикмахерские и косметические услуги, указан их объем за 2021 год и доля в процентах. На скриншоте видно, что доля растет, а объем составляет 97,4 млрд. руб.

Казалось бы, вот она, емкость, что тут еще считать? Однако эта таблица отражает оборот во всей стране, нас же интересует Тверь. Поскольку таких точных данных для своего региона на сайте Росстата я не нашла, попробуем рассчитать емкость на основе норм потребления.

Целевая аудитория парикмахерской широка: стригутся и мужчины, и женщины возрастом от 3 и до 70-80 лет. На сайте Росстата можно создать отчет по поло-возрастному составу населения для любого региона. Я составила такую таблицу для Твери. Исключив население младше 3 и старше 70 лет, получаем 364,4 тыс. человек.

Теперь нужно понять, сколько раз в год они пользуются услугами парикмахерских. Для своего гипотетического примера я нашла опрос в сети и буду считать его результаты репрезентативными. Для реального бизнеса это не совсем верно — мы не знаем, кто и из каких регионов участвовал в нем. Чтобы собрать данные лучше опросить свою целевую группу. Например, вы можете таргетировать пост в соцсетях по полу, возрасту и географии — многие люди листая ленту машинально читают вопрос и отвечают. Другой вариант — платные сервисы опросов.

Больше всего респондентов проголосовали за варианты «раз в месяц» и «несколько раз в год». Поскольку мы рассматриваем широкую целевую аудиторию, нужно помнить — часть из этих людей ходит в парикмахерскую каждый месяц, другие — не чаще раза в год или не ходят вовсе. Предположим, в среднем жители Твери ходят в парикмахерскую раз в 3 месяца, или 4 раза в год. Последний параметр для расчета — средняя стоимость услуги — 450 руб.

Теперь умножим количество потенциальных клиентов на уровень потребления и стоимость одной услуги.

364,35 тыс. чел. × 4 услуги × 450 руб. = 655,8 млн. руб.

Учитывая, что реальная емкость, которую мы вычислили пропорционально населению от общероссийской, почти в 2,5 раза больше, рынку есть куда расти.

Осталось разобраться с динамикой. Достоверных статистических данных для своего региона мне найти не удалось. Однако по данным Тверьстата с 2021 года в городе появилось 23 новых парикмахерских, а количество кресел (да, есть в статистических отчетах и такой параметр) увеличилось почти в 1,5 раза.

Ситуацию на российском рынке иллюстрирует график, который на основе данных Росстат построила исследовательская компания NeoAnalytics. При желании можно купить полную версию исследования и сэкономить время. Но такой график, который я нашла в демо-версии, тоже поможет сформировать представление о ситуации на рынке.

Видео Фундаментальный анализ акций. Как отбирать акции в инвестиционный портфель?

Подобную диаграмму можно составить и самостоятельно — данные для нее NeoAnalytics взяла в открытых отчетах Росстата. Однако времени на это может уйти довольно много — найти нужную информацию на сайте государственной статистики не так просто.

Исследуем спрос и целевую аудиторию

Без анализа целевой аудитории в бизнесе не обходится ни одно управленческое решение. Логично, что и на старте ее нужно тщательно изучить. На этом этапе нужно выяснить:

  1. Кто ваша целевая аудитория: их пол, возраст, семейное положение, наличие детей, геолокация, национальность, уровень образования, профессиональная сфера, доход и т. д.
  2. Почему они будут покупать у вас: какую потребность удовлетворяет продукт, как часто и в каких количества он им требуется.
  3. Как выбирают и покупают: на какие характеристики обращают внимание, что может помешать или подтолкнуть к покупке у вас, что ожидают от вашего продукта.
  4. Размер целевой аудитории.

Это далеко не полный список параметров потенциальных клиентов, которые можно исследовать. Однако на этапе принятия решения о запуске бизнеса подробный анализ не нужен: достаточно понять, что в предполагаемом регионе есть целевая аудитория и предложение релевантно ее потребностям. Способов поближе познакомиться с потенциальными клиентами много. Кратко рассмотрим некоторые из них.

Поисковые системы

Статистика поисковиков — самый простой, но не универсальный источник информации. Если продукт в принципе не ищут в интернете или его можно найти и купить другими способами: в офлайн-магазине, по объявлению в газете или на билборде — он не отразит реальной картины. Однако общее представление о востребованности получить можно. Рассмотрим подробнее несколько инструментов.

«Яндекс.Вордстат». Сервис показывает, сколько раз в месяц пользователи Яндекса искали ваш продукт. Удобно анализировать статистику по отдельным городам и регионам. Инструмент «История запросов» позволяет понять, как изменился интерес к товару или услуге за последние пару лет, а также выявить сезонные тенденции. Например, скриншот ниже показывает, что в Твери спрос на парикмахерские услуги снижается осенью и весной и взлетает под новый год.

Google Trends. Чем-то похож на «Вордстат». Показывает динамику популярности поискового запроса. Можно выбрать регион и настроить период, а также взглянуть на ситуацию в поиске по картинкам, новостям, товарам и в YouTube.

Рекламный кабинет Mail.ru. Интересен тем, что выдает статистику запросов с разделением по полу и возрасту. Правда, детализировать результаты по региону не получится. Зато можно примерно определить половозрастные характеристики целевой аудитории.

Делать выводы, прогнав по нескольким сервисам один запрос, неправильно. Чтобы увидеть более четкую и реальную картину лучше подобрать несколько запросов, по которым потенциальные клиенты могут искать ваш продукт, и собрать общую статистику.

Соцсети

Инструмент Facebook. Показывает, сколько активных пользователей Facebook соответствуют вашей аудитории по региону, полу, возрасту, интересам и т. д. Можно задать более детальные настройки — выбрать тех, кто любит путешествовать или у кого есть дети определенного возраста. Сервис покажет половозрастной состав этой аудитории, семейное положение, образование и при достаточно большой выборке — сферу деятельности. Также можно посмотреть, какие страницы эти люди просматривают и лайкают, с каких устройств сидят и какие действия на Facebook совершают. Эта информация может впоследствии пригодиться для продвижения. Но на данном этапе внимание на нее можно не обращать.

Для своей парикмахерской мне удалось узнать, что на Facebook в месяц бывает 30–35 тыс. активных пользователей из Твери нужных мне пола и возраста, большинство из них имеют высшее образование и состоят в браке.

Поиск по людям. Этот инструмент можно использовать в любой соцсети, где есть наша целевая аудитория. Зная пол, возраст, географию, семейное положение и другие характеристики, вы можете посмотреть приблизительное количество потенциальных покупателей. Но в соцсетях зарегистрированы не все, стоит учитывать погрешность.

В качестве главного сегмента целевой аудитории моей парикмахерской я выделила женщин от 25 до 45 лет. Давайте посмотрим, что мне скажет «ВКонтакте».

Тут нужно учитывать фейковые аккаунты и прочий мусор, так что реальная цифра будет чуть меньше.

Пользовательский контент

К нему относятся сообщения на форумах, отзывы, посты и комментарии в соцсетях и другие публикации, которые создают пользователи. Из предыдущих источников информации мы узнали о размере целевой аудитории, ее поле, возрасте, семейном положении и образовании. В пользовательском контенте нужно искать, почему и как часто люди будут покупать ваш продукт, а также на какие характеристики будут обращать внимание и почему выберут именно вас.

На такой анализ аудитории может уйти очень много времени, поэтому на этапе принятия решения о запуске бизнеса глубоко закапываться в дебри клиентских «хотелок» нет смысла. Можно крупными мазками набросать основные критерии и пункты, чтобы оценить, способно ли ваше предложение удовлетворить запросы покупателей.

Опросы

О том, какими товарами и услугами пользуется целевая аудитория, можно спросить у нее самой. Главное — правильно составить список вопросов, получить репрезентативные данные и грамотно их обработать. Увлекаться здесь тоже не стоит — детальную информацию будем собирать потом.

Как проводить опрос.

  • Очно в местах, где встречается много потенциальных клиентов. Если ЦА — родители детей до 3 лет, можно направить интервьюеров в детский магазин, игровой центр или центр планирования семьи.
  • По телефону. Правда, нелегко найти базу, которая хотя бы процентов на 70 состоит из представителей ЦА.
  • Через сервис платных опросов. Цена вопроса — от 0 до 50 тыс. руб. Зато можно задать параметры, которым должны соответствовать респонденты.

Еще один вариант — создать опрос в Google Forms, а респондентов найти в соцсетях. Однако тут нужно подумать, как мотивировать их принять участие — люди не любят тратить время просто так. Полезно также самим создать темы на форумах, в блогах и соцсетях, где обитает целевая аудитория. Правда, из обсуждения придется вручную добывать нужную информацию, собирать ее в таблицу и переводить в количественные показатели.

Оцениваем конкуренцию

Вы запускаете бизнес не в вакууме. Конкуренция есть в любой сфере. Исключение — новые и уникальные продукты и услуги, которые кроме вас никто не производит и не оказывает. Но и тут все не так однозначно — целевая аудитория может удовлетворять ту же потребность другими способами.

Пример из B2B — компания оптимизирует закупки. В регионе больше никто не оказывает таких услуг. Конкуренцию составляют внутренние отделы предприятий и штатные специалисты, ведь потенциальные клиенты могут оптимизировать закупки своими силами. Именно поэтому на предыдущем шаге я добавила пункты о знакомых и частных специалистах в опрос. Они тоже составляют конкуренцию парикмахерским, и мне важно понять, какая часть целевой аудитории стрижется у них.

Анализируя конкурентов перед запуском бизнеса, нужно узнать:

  1. Сколько компаний работает в вашей нише в предполагаемом регионе?
  2. Какой уровень конкуренции: высокий, средний или низкий?
  3. Какой ассортимент товаров или услуг предлагают конкуренты?
  4. Какую ценовую политику они ведут?
  5. Каковы их сильные и слабые стороны? Как они позиционируют себя на рынке?
  6. Через какие каналы продвигают товары и услуги?
  7. Каковы объемы продаж и финансовые показатели?
  8. Какие каналы дистрибуции и продаж используют?

Эта информация покажет, с кем вам придется иметь дело при выходе на рынок. Если вы заранее решили, в каком ценовом сегменте будете работать и на какую часть целевой аудитории ориентироваться, особое внимание уделите тем, кто находится в тех же нишах. Однако остальных игроков тоже стоит изучить, пусть и не так тщательно.

«Получить более полное и объективное мнение о конкурентах в определенной степени помогает метод, предложенный Райсом и Траутом в «Маркетинговых войнах». Попробуйте рассмотреть сильные стороны конкурента с точки зрения слабости. Крупная и мощная компания часто неповоротлива, монополист может иметь проблемы с репутацией, самая сильная компания на рынке, сильная во всех сферах деятельности, может быть не самой сильной на конкретном участке».

Первым делом нужно понять, сколько компаний оказывают те же услуги или продают те же товары. Для этого можно воспользоваться каталогами компаний, данными 2ГИС или «Яндекс.Карт», а также отчетами Росстата. Последние, кстати, не сильно расходятся с 2ГИС. По данным региональной статистики, в 2021 году в Твери работало 380 компаний, оказывающих парикмахерские и косметические услуги, а 2ГИС находит 342 организации на карте города.

Сайты и соцсети конкурентов

Здесь нас интересуют ассортимент товаров и услуг, цены, сильные и слабые стороны, позиционирование. Конечно, когда на рынке работают сотни или даже тысячи компаний, детально проанализировать каждого игрока не удастся. Да это и не нужно — слишком велики временные затраты. Нас интересуют ключевые игроки и прямые конкуренты — выборка из 10–20 организаций. В таком объеме информацию реально собрать за 1-2 дня. Для удобства можно заранее продумать параметры, которые вас интересуют. Для интернет-магазина это могут быть количество товаров, способы доставки и оплаты, регионы и стоимость доставки, условия возврата и т. д.

Список параметров пригодится и при проработке других источников информации, о которых мы поговорим ниже.

Опросы покупателей

Целевая аудитория может рассказать не только о себе, но и о конкурентах. Чтобы не проводить десятки исследований, можно убить одним выстрелом двух зайцев. Просто дополните опрос, например, такими вопросами:

  1. Какие парикмахерские вы знаете в нашем городе?
  2. Услугами какой парикмахерской обычно пользуетесь?
  3. Почему выбрали именно ее?

Вы можете сформулировать аналогичные вопросы для вашей ниши. Эта информация позволит выявить наиболее популярные компании на рынке и понять, почему клиенты выбирают их.

Отраслевые рейтинги, обзоры и аналитические статьи могут содержать массу полезной информации о рынке и отдельных его игроках. Правда, большую часть подробных исследований аналитические компании проводят по заказу или продают готовые. В открытых источниках можно найти названия ключевых игроков рынка, чтобы потом собрать данные о них самостоятельно.

Онлайн-инструменты

Если компании в вашей сфере представлены в интернете и активно занимаются интернет-маркетингом, стоит воспользоваться сервисами анализа конкурентов. Подобных инструментов много, платных и бесплатных:

  • SEMRush;
  • Advodka;
  • Spywords
  • AdVse;
  • Serpstat;
  • SimilarWeb и другие.

Функционал сервисов немного отличается, но большинство из них позволяют узнать:

  • посещаемость сайта;
  • ссылочный профиль;
  • по каким запросам представлены в поиске и рекламируются в контексте;
  • бюджеты на контекстную рекламу и т. д.

На этапе принятия решения о запуске бизнеса это позволит понять, насколько активно конкуренты продвигаются в интернете, какие методы и каналы используют. Для интернет-магазинов и онлайн-бизнеса лидерство по этим параметрам равносильно ключевому положению на рынке.

Финансовые отчеты

Этот источник информации удастся использовать не всем и не в любой нише. Показатели финансовой деятельности публикуют в основном крупные компании. Найти их не так просто. Однако если вам удастся это сделать, по финансовым показателям лидеров рынка можно делать выводы в целом о прибыльности бизнеса в этой сфере.

Офлайн-точки

Этот способ затратен по времени, но эффективен. Если вы планируете работать в офлайне, пройдитесь по конкурентам и посмотрите, как обстоят дела с ассортиментом и ценами, как персонал общается с посетителями, насколько удобно купить товар или воспользоваться услугой.

Прежде чем отправляться в путь, составьте список параметров, которые хотите оценить. Так вы сможете объективно сравнить предложения конкурентов и ничего не упустите.

Сервисы мониторинга цен

Вариантов несколько — Priceva, Competera, Price2Spy и другие. Инструменты пригодятся тем, кто планирует открыть интернет-магазин, так как работают в основном с eCommerce. Анализируют сайты розничных и оптовых магазинов, прайсы поставщиков и производителей, данные маркетплейсов. Находят конкурентов по названию товара, бренду, модели и другим параметрам.

Если вы не планируете пользоваться сервисом постоянно, можно выбрать вариант с тестовым периодом или бесплатным тарифом.

Смотрим на внешние факторы

На рыночную ситуацию влияют не только его участники, но и события за его пределами. Влияние извне может быть отрицательным: привести к падению цен и спроса на продукт, и положительным: вызвать рост продаж, повышение маржинальности и т. д.

На рынок, а значит и на успех вашего будущего предприятия, могут повлиять:

  1. Изменения в законодательстве. Например, ввод акцизов на электронные сигареты отразился на их маржинальности.
  2. События на импортно-экспортном рынке. Запрет ввоза каких-либо товаров освобождает рынок для отечественных производителей, что и происходит в последнее время с фермерскими сырами.
  3. Появление новых, более современных аналогов. Так, в свое время выпуск MP3-плееров привел к снижению спроса на «сидишники».
  4. Массовое изменение общественного мнения, которое может повлиять на отношение к вашему товару. Повальное увлечение здоровым образом жизни повысило спрос на услуги диетологов, фитнес-клубов и других игроков этой сферы.

Чтобы найти информацию о событиях вне рынка, проанализируйте:

  • новеллы законодательства;
  • отраслевые СМИ;
  • порталы для импортеров и экспортеров;
  • общетематические СМИ в контексте трендов и событий, которые теоретически могут повлиять на рынок.

Увлекаться и притягивать за уши все подряд не стоит. Рискуете сами себя убедить, что перспектив у рынка никаких, и вообще скоро все рухнет. Берем в расчет только уже случившиеся факты, которые прямо влияют на отрасль.

К примеру, в 2021 году на рынок парикмахерских услуг повлияли санкции, кризис и падение рубля. Помните график? После 2021 года темпы роста рынка резко пошли вниз, хотя до этого уверенно летели вверх. Впрочем, такие глобальные события обычно отражаются не на каком-то одном рынке, а на всей экономике в целом. Сферы, для которых они проходят незамеченными, скорее исключение.

Структурируем и обрабатываем данные

Если не представить собранную информацию в наглядной и удобной для анализа форме, сделать правильные выводы будет проблематично. Рассмотрим несколько распространенных форматов.

Графики и диаграммы

В таком формате удобно анализировать статистические и другие количественные данные. Помните график динамики рынка парикмахерских услуг в начале статьи? Для своего анализа вы можете построить нечто подобное.

В виде круговых диаграмм наглядно представлять данные опросов и по размеру сегмента оценивать, какой процент респондентов проголосовал за тот или иной ответ. Если будете пользоваться платными сервисами опросов, перевести данные в такой формат сможете прямо в интерфейсе. Другой вариант — ввести количественные показатели в Excel и там же построить диаграмму.

Майнд-карты

В этом формате можно визуализировать любую информацию — структуру статьи, план подготовки к празднику или отпуску и т. д. Однако в отличие от графиков, количественные показатели так анализировать неудобно, а вот качественные — вполне. При анализе рынка в таком формате, например, можно представить данные о целевой аудитории.

Майнд-карты удобные еще и тем, что между объектами можно проводить взаимосвязи с комментариями, которые затем пригодятся при формулировании выводов.

Таблицы

Пожалуй, самый универсальный формат данных. В таблицы можно сводить и количественные и качественные показатели. При анализе рынка в этом формате собирают информацию о конкурентах. Удобнее всего это делать в Excel или GoogleSheets. Каждый конкурент — отдельной строкой, а в столбцах — интересующие нас параметры. Не забудьте добавить в таблицу свою будущую компанию и прописать по ней все, что сможете, чтобы сравнить.

Делаем выводы

Когда данные собраны, структурированы и визуализированы, пришло время анализировать и делать выводы. Для этого можно воспользоваться двумя довольно простыми и распространенными методами — SWOT и PEST.

SWOT-анализ

Преимуществ и недостатков у этого метода хватает. Однако на этапе принятия решения о для нас важно, что он прост в применении и не затратен по времени. Чтобы сделать выводы о перспективности рынка, нужно разложить факторы, которые влияют на него, по 4 квадратам, обозначенным буквами аббревиатуры SWOT:

  • Strengths — сильные стороны;
  • Weakness — слабые стороны;
  • Opportunities — возможности;
  • Threats — угрозы.

В первые два квадрата попадут внутренние факторы, касающиеся конкуренции и целевой аудитории, во вторые — внешние. К сильным сторонам в таком контексте можно отнести все, что может помочь вам добиться успеха в выбранной нише.

PEST-анализ

Этот метод похож на SWOT — факторы, влияющие на рынок, тоже нужно расположить в 4 квадратах. Отличие в том, что здесь мы рассматриваем только влияние внешней среды в разрезе политических, экономических, социальных и технологических факторов.

Когда все факторы, которые могут повлиять на успех, выявлены и разложены по полочкам, можно делать выводы. Их удобно формулировать в виде ответов на вопросы-задачи, которые мы ставили в начале статьи. Чтобы не ошибиться в выводах, стоит придерживаться нескольких правил:

  1. Будьте объективны. Даже если вы соберете большой массив репрезентативных данных, составите таблицы и все визуализируете, риск сделать неверные вывод остается. На этом этапе нужно максимально абстрагироваться от того, что вы оцениваете шансы на успех СВОЕЙ компании. Посмотрите на ситуацию глазами стороннего наблюдателя. Если понимаете, что отдалиться не удается, лучше доверить это дело человеку со стороны.
  2. Используйте только достоверные и достаточные данные. Делать выводы нужно на основе устойчивых тенденций, а не случайных событий. От информации, которую не удалось проверить и подтвердить лучше отказаться.
  3. Учитываете только те факторы, которые прямо влияют на рынок. Не стоит проводить длинные цепочки последствий. Такое трудно спрогнозировать без использования сложных методов экономического моделирования.

И напоследок

Даже грамотный анализ рынка не защитит от провала на 100 %. Прогореть можно по сотне разных причин: неверная стратегия, ненадежные партнеры, хитрые конкуренты. Однако такое исследование позволит отмести заведомо проигрышные бизнес-идеи, а для проектов у которых есть шансы — собрать информацию, которая пригодится для решения других бизнес-задач:

  • разработки стратегии развития;
  • совершенствования продукта и сервиса;
  • создания грамотной маркетинговой политики;
  • запуска эффективной рекламы
  • расширения сферы деятельности;
  • создания новых продуктов;
  • планирования комплексного интернет-продвижения и т. д.

Последнее, кстати, можете доверить специалистам Texterra, чтобы у вас осталось больше времени на развитие бизнеса.

Анализ рынка

Хотите инвестировать в новый бизнес или понять, куда лучше развивать уже существующий? Вам не обойтись без маркетингового анализа рынка. В статье расскажем: что это «зверь» такой, зачем он нужен и как его правильно провести.

Анализ рынка — это глубокое исследование ниши для будущего бизнеса. Изучаем информацию о потребителях, спросе и предложении, конкурентах и т.д., чтобы понять перспективы бизнеса и выработать правильную стратегию для роста и развития компании.

Как определить, какой анализ рынка нужен вам

Это зависит от ваших целей:

  • структуру рынка изучаем, если хотим понять емкость, конъюнктуру и перспективы ниши;
  • анализируем товар, когда надо спрогнозировать развитие спроса;
  • исследуем целевую аудиторию, чтобы понять спрос на продукт, потребности, сценарии потребления и требования покупателей к товару/услуге;
  • цены, чтобы выстроить ценовую политику и повысить лояльность покупателей;
  • рассматриваем свободные ниши, чтобы понять, в какой выгоднее работать и легче развиваться;
  • изучаем конкурентов, чтобы увидеть их плюсы и минусы, сыграть на слабостях в будущем.

Разделите лист бумаги на две колонки. В одну запишите вопросы, на которые надо получить ответы. Во вторую — зачем нужна эта информация.

Теперь можно составить план анализа.

План анализа рынка

Наобум тут действовать не получится, нужно иметь четкий план действий. Шаги будут такими:

  1. Понимаем, какую информацию хотим получить в результате исследования и что будем с ней дальше делать.
  2. Выбираем источники информации: откуда и как будем «добывать» данные.
  3. Проводим исследование.
  4. Понимаем, что нам говорят полученные цифры.
  5. Принимаем решение о целесообразности ведения бизнеса в этой нише, выстраиваем стратегию развития компании.

Основные этапы анализа рынка

Процесс анализа сложнее, чем может показаться, глядя на план. Разберем подробно, из каких этапов состоит исследование и зачем они нужны.

  1. Определение цели. Составляем список параметров, которые будем исследовать: какие продукты пользуются спросом и сколько они стоят, кто наш клиент и чего он хочет, в чем дефицит ниши, кто конкуренты.
  2. Исследование товаров или услуг. Пытаемся понять: какие уже есть товары и услуги и насколько они отвечают требованиям клиента; какие характеристики важны или излишни; что можно добавить или улучшить. На этом же этапе определяем места, где чаще всего покупают продукт.
  3. Определение емкости рынка. Это то количество товаров или услуг, которое могут купить потребители в конкретный отрезок времени (месяц, квартал или год). То есть здесь исследуем каждый отдельный продукт, а не группу товаров. Фиксируем сезонность спроса и динамику: есть ли тенденция к росту потребления продукта и каковы перспективы работы в этом сегменте. Понимаем, какие факторы влияют на колебания емкости.
  4. Сегментация рынка. Группируем целевую аудиторию, учитывая: поведение, требования к качеству, покупательную способность, социальную активность, географию, демографию и т.д. — объединяющий признак может быть любым. Сегментация дает нам понять: что покупает человек; что ценно в продукте для покупателя; как и насколько можно увеличить емкость ниши; как лучше рекламировать продукт и где продавать; как улучшить товар или услугу, чтобы увеличить спрос.
  5. Анализ поведения клиентов. Исследуем: в каких ситуациях и почему человек покупает конкретный товар или услугу, сколько он готов заплатить и что может повлиять на выбор продукта (пожелания, опасения и т.д.). Такое исследование позволяет увидеть слабые места и пути улучшения предложения, помогает выстроить отношения с покупателем.
  6. Изучение каналов сбыта. Анализируем: как реализуется товар; слабые и сильные стороны инфраструктуры сбыта; региональную принадлежность; как конкуренты взаимодействуют с поставщиками и покупателями; кто посредники; недостатки и достоинства системы реализации. Здесь же определяем, какие расходы по сбыту мы понесем и как их уменьшить.
  7. Анализ эффективности маркетинговых усилий. Исследуем: рекламные каналы и способы продвижения продукта; как донести информацию до покупателя; как вызвать доверие покупателя и создать положительный образ компании.
  8. Изучение конкурентов. Определяем: как организовано производство, формируются цены, как рекламируют и реализуют товар, планы по развитию предприятия, кто их партнеры.
  9. Формирование стратегии ценообразования. На основании экономического исследования рынка выстраиваем: стратегию цен, политику поведения, систему лояльности, ценовой диапазон для роста продаж — чтобы влиять на общую конкурентоспособность компании в нише.
  10. Прогнозирование сбыта. Пытаемся посчитать, сколько конкретного товара/услуги сможем продать в будущем. Это нужно, чтобы: спланировать объемы производства; решить сколько и куда инвестировать; понять, каких ресурсов не хватает компании; сформировать матрицу ассортимента; выбрать поставщиков сырья.

Виды анализа рынка

Анализировать рынок продукции можно по-разному. Исходя из источников информации и принципов ведения подсчетов, все методы анализа можно разделить на два вида:

  1. Количественные. Это все, что можно посчитать. Чаще всего за основу берутся данные, полученные из опросов. Задаем структурированные закрытые вопросы большому количеству людей. Полученные ответы можно группировать и сегментировать как того требуют цели. Количественный анализ позволяет понять: как реагируют покупатели на изменения ассортимента, качества, цены продукта и т.д.; какие маркетинговые усилия эффективны, а в какие не стоит вкладываться; как формируется лояльность клиентов.
  2. Качественные. Сюда относят информацию, которую невозможно подсчитать, и виды исследований, к которым нельзя применить количественные методы анализа. Например, поведенческие факторы потребителей. Качественный анализ показывает мотивы покупателей, уровень лояльности к продавцу, удовлетворенность продуктом.

В маркетинговом анализе применяют комбинацию из разных методов исследования, чтобы получить более полную картину рынка.

Методы сбора информации

«Добывать» информацию для исследований тоже можно разными путями:

  1. Наблюдение за покупателями в магазинах: как выбирают товар, что считают альтернативой, какие вопросы задают консультантам и т.д.
  2. Опрос или интервью. Это может быть общение с отдельными представителями целевой аудитории или массовое анкетирование настоящих и потенциальных клиентов. Исследуются мнения разных сегментов: лояльных и недружественно настроенных людей, уже купивших товар/услугу и сомневающихся.Проводить опрос можно лично, по телефону или по почте.
  3. Интернет. Это: соцсети, профильные форумы потребителей и экспертов в нише, статьи по теме продукта, опубликованные научные исследования.
  4. Фокус-группы. Когда к обсуждению привлекают представителей разных сегментов целевой аудитории. Людям задают открытые вопросы (требующие развернутого ответа) и анализируют результаты дискуссии.
  5. Эксперты. Для исследования приглашают к диалогу одного или нескольких экспертов в нише. Всем задают одинаковые вопросы. Понятно, что оценка каждого из них будет субъективной, но именно так можно рассмотреть вопрос с разных сторон.
  6. Бенчмаркинг. Исследуем бизнес-процессы конкурентов: как устроен маркетинг, производство, сбыт продукта; какие направления выгодно развивать; эффективность различных каналов рекламы и управленческих решений и т.д.

Структурируем и обрабатываем данные

Цели определили, методы выбрали, информацию собрали. Теперь надо все эти данные проанализировать, чтобы увидеть четкую картину предмета исследования.

Видео IPO Airbnb. Стоит ли участвовать в нашумевшем размещении? Мнение инвестора. История, финансы, факты

Чтобы понять, о чем говорят результаты исследований, применяют:

  1. SWOT-анализ. Когда все данные заносят в таблицу с четырьмя колонками: сильные стороны продукта, слабые стороны, возможности рынка и угрозы (высокая конкуренция, низкий спрос, законодательные ограничения и т.д.).
  2. PESTLE-анализ. Здесь оценивают: законы, касающиеся ниши; экономические факторы (платежеспособность потребителей, общее состояние экономики региона); социальные факторы (менталитет, моральная потребность населения в продукте); технологии (внедрение каких технологий понадобится для производства и модернизации продукта); географию и экологию региона.
  3. «5 сил Портера». Выявляем факторы, которые могут положительно повлиять на развитие компании. Это: риск появления альтернативных продуктов и новых игроков в нише, влияние поставщиков и потребителей, уровень развития действующих конкурентов.

Результаты анализа должны четко отвечать на поставленные в самом начале цели. То есть хотели узнать конкурентную среду — получили полную картину; хотели понять перспективы развития ниши — узнали стоит ли вообще инвестировать в этот сегмент.

Теперь на основании результатов исследований можно смело разрабатывать маркетинговую стратегию, бизнес-план, стратегию развития бизнеса и т.д.

Прогнозирование по результатам анализа рынка

Что можно прогнозировать, опираясь на результаты исследований:

  • какое место на рынке может занять компания;
  • как будут формироваться цены и, соответственно, прибыльность бизнеса;
  • как быстро окупятся вложения;
  • какие действия надо предпринять для развития компании.

Прогнозы будут более реалистичными, если исходить из усредненных результатов анализа.

Как организовать исследование рынка

Проанализировать рынок можно тремя способами:

  1. Самостоятельно. Если планируете открыть малый бизнес и бюджет на исследования ограничен. Но самому это делать сложно и долго. Если нет подобного опыта или выдающихся аналитических способностей, можно прийти к ошибочным результатам и сделать неверные прогнозы.
  2. С помощью маркетингового отдела. Если в компании есть такое подразделение, то лучше поручить анализ собственным специалистам. Результаты работы профессионалов будут более реалистичны.
  3. С помощью маркетингового агентства. Это дорогой, но самый надежный вариант. Зато вы сэкономите собственное время, силы и нервы. Результаты будут максимально точными и разносторонними.

Вывод: маркетинговый анализ рынка — стратегически важное мероприятие. Любая ошибка в планировании или расчетах может привести к краху бизнеса уже на старте и крупным финансовым потерям.

Как я анализирую рынок. 5 ключевых элементов

Приветствую вас, друзья!

На связи Александр Шевелёв.

После того, как в прошлой статье я дал совет выявить 5 ключевых условий, влияющих на результативность торговли, многие начали спрашивать, какие условия использую лично я. Т.е. на что я в первую очередь обращаю внимание при анализе рынка?

Именно поэтому в сегодняшней статье я решил рассказать вам про 5 ключевых элементов анализа рынка, на которые я опираюсь при поиске точек входа.

Сперва нужно понять, что существуют различные торговые системы. При этом я убежден, что получать прибыль на бирже можно совершенно различными способами. Подходов огромное количество и каждый из них имеет право на жизнь. Главное, чтобы сам трейдер, который использует эти подходы, понимал, что он делает и для чего он это делает.

Но вопрос здесь сейчас в другом: можно ли совершать прибыльные сделки и, самое главное, делать это стабильно?

Вот здесь нужно понять, что сигналы, которые не основаны на законах спроса и предложения, в итоге с высокой вероятностью приведут к плачевным результатам. Рынок постоянно меняется. Те графические модели или схемы на всевозможных индикаторах, которые работали вчера, могут не работать завтра.

Неизменным остается только одно – то, что рыночные движения формируются из-за открытия/закрытия позиций, а они в свою очередь отражаются на объеме.

Поэтому торговые решения необходимо принимать только исходя из анализа спроса и предложения. Тогда в основе сделок будет лежать объективная информация.

Объем показывает настроение рынка, количество контрактов, которое кто-то купил, а кто-то продал. При этом важно понимать, что чем больше контрактов вошло в рынок, тем выше интерес крупных игроков к тому или иному уровню. А интерес к уровню – это уже кирпичик, который можно использовать для построения хорошей торговой системы, имеющей в себе логическую основу.

В моём арсенале есть как системы отбоя от уровня, так и пробойные и импульсные схемы. Каждая из этих систем основана на анализе объема. И каждая из этих систем имеет свои условия по открытию позиции.

Данные условия – это и есть ключевые элементы анализа, которые позволяют войти в сделку с более высокой вероятностью положительного исхода.

Чтобы вы имели представление, о чем я говорю, я распишу ключевые элементы анализа для схемы отбоя от уровня.

Казалось бы, «тренд» — это самое известное и чаще всего встречающееся слово в трейдинге. Но почему-то мало кто вникает в суть формирования тренда.

Давайте попробуем разобраться в этом.

Самые лучшие места для набора позиций крупными игроками – это периоды консолидаций. Профессионалы знают, в каких точках будет много желающих купить, а в каких – продать. Манипулируя в сформированном диапазоне, они вынуждают большинство трейдеров открывать торговые позиции в самых неподходящих местах (например, на пробой при выходе из диапазона).

Если профессионалы заинтересованы в покупке, то они будут специально формировать ложные движение вниз. На этих движениях большинство мелких трейдеров будет продавать.

Спустя какое-то время, когда всё рыночное предложение удовлетвориться и не останется желающих открывать короткие позиции, рынок по инерции начнет расти, т.к. по мере движения рынка вверх трейдеры, которые в сформированной ранее консолидации продавали, будут закрывать свои короткие позиции с убытками.

Именно таким образом и формируется новый тренд. Он создается теми трейдерами, которые открывают свои позиции в неподходящий момент и через какое-то время закрывают их по стоп-лоссам, выступая в роли агрессивных покупателей или продавцов.

Поэтому для того, чтобы открывать позиции в правильном направлении, нужно обязательно понимать в какой фазе мы находимся: где относительно ключевых накоплений объема ведется торговля. Ведь если рынок находится выше недавнего накопления, то он будет расти до тех пор, пока не сформируется значимый встречный объем. Развороты рынка практически никогда не происходят без объема.

Определение тренда – это важнейший элемент анализа рынка. И я всегда стараюсь открывать позиции только тогда, когда понимаю, на чьей стороне перевес сил и к какой стороне выгоднее всего присоединиться.

Работа в рамках преобладающего тренда значительно увеличивает вероятность совершения прибыльной сделки. Однако, одного тренда недостаточно. Для совершения безопасной сделки нужно определять наиболее оптимальные области для покупки/продажи.

Здесь важную роль играет работа сразу с несколькими таймфреймами. Совокупный анализ таймфреймов дает более глубокое понимание текущей ситуации, ведь мы начинаем анализировать разные по длительности накопления объема. Это, в свою очередь, позволяет лучше понимать действия различных групп трейдеров: долгосрочных и краткосрочных.

Например, если точка входа на покупку внутри дня формируется в нижней части недельного накопления объема, то сделка будет иметь неплохой потенциал и поддержку со стороны долгосрочных игроков, т.к. в моменте это будет привлекательная область для покупки.

В схемах отбоя от уровня также очень важно дожидаться коррекционных движений в рамках устоявшегося тренда.

Во-первых, появляется потенциал для движения. Во-вторых, сделки не открываются эмоционально, мы не забегаем в уходящий поезд, а открываем позиции вместе с долгосрочными игроками.

В качестве значимых уровней могут выступать предыдущие накопления объема, например, максимальный объем прошлой недели или максимальный объем предыдущего дня. Это уровни, на которых проходило больше всего сделок за указанный период времени. Если вчера или неделю назад данный уровень защищали, то сегодня ситуация может повториться.

Еще один ключевой элемент анализа рынка – это защита уровня.

Цена может подойти, например, к максимальному объему прошлой недели, но если при этом нет никакой реакции на уровень, не проходят никакие сделки, не набивается объем, то это говорит о том, что в текущем моменте уровень не интересен участникам рынка. Соответственно, цена может спокойно пробить данную отметку и продолжить поиск справедливой цены.

Именно поэтому внутри дня перед открытием позиции я обязательно жду накопления объема. Локальный выброс объема говорит о возможной остановке. При этом очень важно следить за реакцией цены на объем. Если сразу после формирования крупного объема рынок разворачивается, то это с высокой вероятностью говорит о сдерживании движения.

Тайминг — это важнейший элемент, который многие трейдеры игнорируют.

Нужно понимать, что рынок цикличен. Люди — это роботы. Мы зачастую выполняем одни и те же действия в одно и то же время.

Новости часто выходят в одно и тоже время, биржи работают по расписанию, максимальная торговая активность прослеживается только в определенные рыночные периоды. Даже внутри дня импульсные движения, как правило, формируются с нового часа. В общем, тайминг включает в себя многие аспекты трейдинга, и всё это я стараюсь использовать в торговле.

Именно поэтому очень важно знать и понимать рыночные циклы, знать, когда на рынке с высокой вероятностью будет затишье, а когда бурное движение; когда в рамках контекста выгодно открыть позицию, а когда лучше постоять в стороне.

Большинство моих торговых систем основано именно на этих ключевых элементах. Но самое главное, что в основе всего моего анализа рынка лежат принципы интерпретации объема – того показателя, который всегда отражается на графике и который не может скрыть ни один трейдер.

На этом пока всё. Удачной вам торговли и отличного настроения.

С уважением Александр Шевелев.

Для связи со мной используйте эту ссылку.

Будьте в курсе всех важных событий проекта — подписывайтесь на мой Instagram, Telegram-канал или вступайте в группу Вконтакте.

Оцените статью
Торговля на фондовом рынке
Добавить комментарий